Überzeugung, Handeln und Umdenken

Eine der wichtigsten und am weitesten verbreiteten Arten, Einstellungen zu ändern, ist die Kommunikation. Nicht alle überzeugenden Botschaften schaffen es, Menschen zu überzeugen. Psychosoziale Faktoren beeinflussen die geringere oder größere Wirksamkeit einer überzeugenden Botschaft.

Überzeugungsstudien

Die Forschungsgruppe der Yale University

Forschungen, die unter anderem von HOVLAND und McGUIRE entwickelt wurden.

Nach diesem Ansatz müssen Sie zuerst die Gedanken oder Überzeugungen des Nachrichtenempfängers ändern, damit eine überzeugende Nachricht die Haltung und das Verhalten ändert . Diese Änderung der Überzeugungen tritt immer dann auf, wenn der Empfänger andere Überzeugungen als seine eigenen erhält, begleitet von Anreizen.

HAUPTELEMENTE im Überzeugungsprozess, von denen die Wirksamkeit der Überzeugungsbotschaft abhängt: Die Quelle. Der Inhalt der Nachricht. Der kommunikative Kanal. Kontext

Die Wirkungen der 4 Elemente werden durch die Eigenschaften der Rezeptoren moduliert:

  • Grad der Anfälligkeit für Überzeugungsarbeit
  • frühere Überzeugungen
  • Selbstwertgefühl

Die PSYCHOLOGISCHEN EFFEKTE, die die Nachrichten im Empfänger erzeugen können :

  • ACHTUNG (Nicht alle Nachrichten, die mit der Absicht ausgegeben werden, die Empfänger zu überzeugen. Wenn sie nicht besucht werden, haben sie keine Wirkung.)
  • VERSTEHEN (Nachrichten, die zu komplex oder mehrdeutig sind, können verloren gehen, ohne die Empfänger zu beeinflussen).
  • ANNAHME (Wenn die Empfänger mit der überzeugenden Botschaft einverstanden sind. Dies hängt von den Anreizen ab, die dem Empfänger angeboten werden).
  • RETENTION (Notwendig, wenn überzeugende Kommunikation langfristig wirken soll).

Prozesse, die beim Empfänger überzeugender Informationen ablaufen (McGuire): Empfang und Akzeptanz : Die meisten Variablen, von denen die Wirksamkeit einer überzeugenden Botschaft abhängen kann, können nach ihren Auswirkungen auf diese beiden Faktoren analysiert werden, die es nicht müssen Gehen Sie immer in die gleiche Richtung.

Die Theorie der kognitiven Reaktion

Es konzentriert sich auf die kognitiven Prozesse, die bei Empfängern von Nachrichten auftreten (bereits in McGuires Ansatz erkennbar).

Wenn ein Empfänger eine Nachricht erhält, vergleichen Sie die Aussagen der Quelle mit ihren Vorkenntnissen, Gefühlen und Einstellungen und generieren so "KOGNITIVE ANTWORTEN". Wenn die Gedanken in die in der Nachricht angegebene Richtung gehen, findet Überzeugung statt.

Wenn es in die entgegengesetzte Richtung geht, gibt es keine Überzeugung, und der "Bumerang-Effekt" kann auftreten.

Die Empfänger lassen sich nicht von der Quelle oder der Nachricht überzeugen, sondern von ihren eigenen Antworten auf die Aussagen der Quelle oder der Nachricht. Wichtig ist, zu bestimmen, welche Faktoren und wie sie die Anzahl der vom Empfänger generierten Argumente beeinflussen.

Die Anzahl der Argumente, die der Empfänger erzeugt, hängt ab von: der Ablenkung (verringert sie), der persönlichen Beteiligung des Empfängers (erhöht sie). Wenn die selbst generierten Argumente für die Botschaft sprechen, verringert die Ablenkung die Überzeugungskraft. Wenn die Argumente gegen die Botschaft sprechen, wird die Überzeugungskraft durch die Ablenkung verstärkt.

Das heuristische Modell

Oft sind wir überzeugt, ohne dass wir es merken. Wir sind überzeugt, weil wir bestimmten HEURISTISCHEN ENTSCHEIDUNGSBESTIMMUNGEN folgen, die wir aus Erfahrung und Beobachtung gelernt haben.

Überzeugung ist das Ergebnis von: Ein Signal oder eine oberflächliche Eigenschaft der Nachricht (Länge oder Anzahl der Argumente). Aus der Quelle, aus der es stammt (Attraktivität oder Erfahrung). Aus den Reaktionen der anderen Menschen, die die gleiche Botschaft erhalten. Einige der verwendeten Heuristiken basieren auf: Die Erfahrung der Quelle: "Experten können vertraut werden." In der Abbildung: "Ähnliche Leute mögen ähnliche Dinge." Im Konsens: "Es muss gut sein, wenn alle klatschen." Die Anzahl oder Länge der Argumente: "Wenn Sie so viel zu sagen haben, müssen Sie solide Kenntnisse haben." Es gibt auch andere Heuristiken, die in bestimmten Situationen anwendbar sind: "Statistik lügt nicht."

Heuristische Regeln werden eher verwendet, wenn:

  1. Die Motivation ist gering.
  2. Die Kapazität zum Verstehen der Nachricht ist gering.
  3. Die heuristische Regel hat einen hohen Stellenwert.
  4. Die Elemente außerhalb der Nachricht selbst sind sehr auffällig.

Das Ausarbeitungswahrscheinlichkeitsmodell

Vorbereitet von PETTY und CACIOPPO .

Es konzentriert sich auf die Prozesse, die für die Änderung der Einstellung verantwortlich sind, wenn eine Nachricht empfangen wird, und auf die Stärke der Einstellungen, die sich aus diesen Prozessen ergeben. Wenn wir eine Nachricht erhalten, müssen wir zwei Strategien festlegen, ob wir akzeptieren oder nicht:

  1. CENTRAL ROUTE : Eine kritische Auswertung der Nachricht wird durchgeführt.
  2. PERIPHERAL ROUTE : Beschreibt die Änderung der Einstellung, die auftritt, ohne viel über den Inhalt der Nachricht nachzudenken . Einstellungen werden am meisten von Elementen beeinflusst, die außerhalb der Nachricht selbst liegen. Fällt mit der heuristischen Verarbeitung zusammen. Die Änderung der Einstellung auf dem zentralen Weg ist haltbarer und widerstandsfähiger gegen gegenteilige Überzeugungen.

Die beiden Strategien bilden die beiden Extreme der Fortsetzung der Wahrscheinlichkeit der Ausarbeitung :

  • Wenn die Wahrscheinlichkeit einer Ausarbeitung sehr hoch ist, wird die zentrale Route verwendet. Wenn es sehr niedrig ist, wird die periphere Route verwendet.
  • In beiden Fällen mag es Überzeugungsarbeit geben, aber die Art des Überzeugungsprozesses ist unterschiedlich. Die Extreme des Kontinuums unterscheiden sich quantitativ (wenn sich der Empfänger der hohen Wahrscheinlichkeit der Ausarbeitung nähert, nehmen die Prozesse der zentralen Route in ihrer Größe zu und umgekehrt) und qualitativ (wenn Sie sich dem Ende der Ausarbeitung nähern, periphere Mechanismen beinhalten nicht nur das Nachdenken über die Begründetheit der Argumente, sondern auch das Nachdenken über das Gegenteil.)

Es gibt periphere Mechanismen, die mit geringem Aufwand verbunden sind und die eine Änderung der Einstellung bewirken, ohne dass die Verdienste der Information verarbeitet werden müssen: die CC, die Identifizierung der Quelle der Nachricht oder die Auswirkungen der bloßen Enthüllung. Bei mittleren oder mittleren Verarbeitungswahrscheinlichkeiten stellt der Überzeugungsprozess eine komplexe Mischung der charakteristischen Prozesse für jede der Routen dar.

Wenn der Empfänger den zentralen Weg nimmt, hängt die Änderung der Einstellung von den Gedanken ab, die die Kommunikation im Empfänger erzeugt: Wenn die Kommunikation günstige kognitive Antworten erzeugt, müssen sich die Einstellungen in der von der Quelle verteidigten Richtung ändern. Wenn es ungünstige kognitive Reaktionen hervorruft, wird die Änderung der Haltung in der von der Quelle verteidigten Richtung gehemmt oder kann sogar in der entgegengesetzten Richtung auftreten ("Bumerang-Effekt").

Dieser Artikel ist lediglich informativ, da wir keine Befugnis haben, eine Diagnose zu stellen oder eine Behandlung zu empfehlen. Wir laden Sie ein, zu einem Psychologen zu gehen, um Ihren speziellen Fall zu besprechen.

Wenn Sie weitere Artikel lesen möchten, die der Überzeugung, dem Handeln und der Änderung von Einstellungen ähnlich sind, empfehlen wir Ihnen, in unsere Kategorie der Sozial- und Organisationspsychologie einzusteigen.

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